Ou pourquoi le Modèle de Revenus est l’un des leviers principaux de la Performance économique selon LEONEX
Plusieurs raisons dictent de faire du Modèle de Revenus l’un des 4 piliers de la Performance économique, et d’en faire généralement le premier travail chronologiquement.
Nous insisterons ici sur un aspect essentiel, et complèterons par d’autres éclairages ultérieurs : l’impact significatif en termes de 1- Créances Clients et BFR, et donc Trésorerie nette ; 2- Marge EBITDA absolue, via le taux de transformation commerciale.
Prenons un exemple concret : une PME de leasing qui a un grand portefeuille d’articles (plusieurs milliers), et tel que chacun des articles a un prix différent, y compris au sein d’une même famille d’articles.
Comme sa facturation se fait mensuellement, l’entreprise est obligée de recalculer tous les mois, pour chaque client, le parc d’articles engagés dans le leasing.
Il lui faut donc redétailler ligne par ligne, et prix d’article par prix d’article. Cela occasionne des erreurs, et des contestations de la part des clients. Donc cela retarde l’acceptation de la facture, et donc l’encaissement.
In fine, le montant des créances clients explose, non pas à cause du retard de paiement des clients, mais bien du temps perdu à arriver à cette dernière étape du process.
Pourtant, et probablement contre-intuitivement, si le Modèle de Revenus, toute chose étant égale par ailleurs, faisait le choix, par exemple, d’un seul prix unique par famille d’articles (ou 2, ou 3 ; mais pas un prix différent par article pour des familles de plusieurs dizaines d’articles), ce qui serait peut-être perdu en CA unitaire par vente (et encore, cela n’est même pas sûr qu’il y ait perte en moyenne), serait amplement contrebalancé par l’accélération des encaissements, conséquence d’un modèle simple et hyper lisible.
Mieux encore, cette simplicité éviterait des débats et négociations sans fin autour du prix ou du choix de l’article en fonction du prix. Et les échanges se concentreraient sur le meilleur choix d’article en fonction du besoin, ce qui in fine permettrait d’augmenter le taux de transformation commerciale, donc le CA.
Gagner plus et encaisser plus, grâce à des prix simplifiés, et en baissant le CA unitaire !
Illustrons tout ce propos par un exemple quantitatif simplifié :
Prenons un cas simple d’un portefeuille d’articles de 9 articles, tel que décrit dans le tableau ci-dessus, avec :
- Un portefeuille de 9 articles différents ;
- Des prix de vente par article tous différents ;
- Des volumes de ventes mensuelles liés à des taux de transformation commerciale initiaux ;
- Une durée plutôt « longue » de process bout-en-bout d’encaissement… mais qui est plutôt une durée « standard » actuellement pour les entreprises ;
- Le calcul du CA comptable au bout de 1 mois ;
- Le calcul des encaissements clients (Trésorerie) au bout de 3 mois.
Prenons désormais le même tableau, mais avec la simple hypothèse supplémentaire d’avoir unifié le Prix par sous-catégories d’articles : il y a désormais 3 sous-catégories, et donc seulement 3 prix dans le portefeuille.
Sur la base de cette hypothèse, nous supposons seulement 2 effets directs :
- un taux de transformation commerciale légèrement meilleur, et donc un volume de ventes légèrement supérieur, grâce à des prix plus simples et plus bas, qui permettent de se concentrer sur la bonne réponse au besoin client ;
- une accélération d’encaissement des clients grâce à un modèle de revenus simplifié, qui privilégie l’amélioration de ce paramètre (par exemple par un système à abonnement).
La conséquence est décrite dans le tableau ci-dessous, avec la colonne supplémentaire de comparaison entre le cas initial et le cas avec Modèle de Revenus simplifié :
Ce que nous constatons avec ce cas simplifié :
- Une hausse des volumes de ventes de 9% contre une baisse du prix moyen de 7% ;
- Un CA comptable mensuel quasiment stable, avec une légère augmentation de 2% néanmoins ;
- Mais surtout un encaissement clients au bout de 3 mois en hausse de quasiment 50%.
La baisse de prix et la simplification du Modèle de Revenus a donc permis de gagner plus !
Bien sûr, le préalable est d’avoir correctement déterminé les familles d’articles, ici en travaillant essentiellement sur les similitudes de Valeur d’Usage.
L’erreur de base est donc de croire que ce qui compte est l’optimisation calculatoire de la marge unitaire théorique d’un article, et donc de son prix. C’est encore le problème de raisonner comptabilité (analytique) et optimisation locale, plutôt que économique et optimisation globale.
Comme on le dit souvent : « le mieux est l’ennemi du bien » !
[Credits Photos : 愚木混株 cdd20 ; Matthew Waring]
