C’est une idée contre-intuitive pour beaucoup de dirigeants de PME : le Pilotage économique n’est pas seulement un outil de suivi ou de contrôle. Il peut devenir une source directe de valeur financière.
Pas en vendant plus. Pas en levant des fonds. Mais en pilotant mieux : en optimisant les flux, en réduisant les besoins, en anticipant les tensions. Voici cinq effets très concrets — et souvent négligés — d’un pilotage bien structuré.
1- Réduction du besoin en fonds de roulement (BFR)
Le BFR mesure le décalage entre ce que l’entreprise dépense pour fonctionner (achats, salaires, stock…) et ce qu’elle encaisse. Plus ce décalage est grand, plus l’entreprise doit se financer. Et ce financement a un coût.
Un pilotage fin du BFR peut générer de vrais gains :
- Suivre les délais de paiement clients (DSO) et réduire les retards
- Optimiser les stocks en fonction de la rotation réelle
- Négocier de meilleures conditions fournisseurs
Ces actions permettent de réduire le BFR, donc les besoins de financement, donc les frais bancaires ou les tensions de trésorerie.
2- Modification du modèle d’encaissement
Le Pilotage économique ne consiste pas à revoir les prix uniquement. Il permet aussi de repenser comment et quand l’entreprise encaisse.
Par exemple :
- Demander un acompte plus élevé au démarrage d’un projet
- Fractionner les paiements selon des jalons définis
- Proposer des remises pour paiement comptant
Ces ajustements n’impliquent pas d’augmenter les tarifs, mais peuvent accélérer la rentrée de cash, donc améliorer significativement la trésorerie.
3- Anticipation des tensions de trésorerie
Beaucoup d’entreprises subissent encore leur trésorerie au lieu de la piloter. Elles découvrent un trou de cash… une fois qu’il est trop tard.
Avec un pilotage adapté, on peut :
- Simuler la trésorerie à 30, 60 ou 90 jours
- Identifier les creux saisonniers
- Planifier les gros décaissements (TVA, salaires, remboursements)
Cela permet d’éviter les découverts ou financements d’urgence, souvent coûteux. Et de préparer sereinement les périodes tendues, en adaptant les encaissements ou en décalant certaines dépenses.
4- Valorisation du dialogue bancaire
Les partenaires financiers (banques, investisseurs) apprécient les entreprises qui savent expliquer clairement leur fonctionnement économique.
Un bon pilotage économique permet de :
- Produire des documents clairs et lisibles
- Raconter une histoire de gestion structurée
- Anticiper les besoins et proposer des solutions réalistes
Une PME qui maîtrise ses chiffres inspire confiance. Elle obtient plus facilement du crédit, à des conditions plus favorables, avec moins de garanties. Ce n’est pas un miracle : c’est l’effet direct de la clarté et de la prévisibilité.
5- Placement des excédents de trésorerie
Certaines PME, une fois leur activité stabilisée, dégagent un excédent de trésorerie structurel. Celui-ci est parfois laissé sur le compte courant… par prudence ou par oubli.
Mais avec un pilotage fin, on peut :
- Identifier les excédents disponibles durablement
- Définir une part mobilisable (et une part de sécurité)
- Mettre en place des placements prudents (ou plus « risqués », c’est selon…)
Ces placements représentent un produit financier réel, généré par la bonne gestion de la trésorerie. En particulier dans le contexte macroéconomique actuel d’inflation et de perte de valeur des devises « fiat ».
Conclusion
Le pilotage économique est souvent vu comme un centre de coût, ou un outil d’organisation. Mais il peut devenir un véritable levier de valeur financière.
Et cette valeur n’est pas théorique : elle se mesure en économies de frais, en gains de trésorerie, en produits financiers.
Et si vous pouviez créer de la valeur sans vendre plus ni lever des fonds ?
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