Introduction
Le scénario est malheureusement classique pour une PME : la prestation est livrée, la facture est envoyée, mais le client professionnel ne paie pas. Le silence s’installe, les relances restent sans effet, et la trésorerie de l’entreprise souffre. Dans le secteur des startups, notamment en SaaS, mais également pour bon nombre de TPE et PME, ce type de retard de paiement ou de facture impayée peut rapidement mettre en péril l’équilibre financier.
Dans cet article, nous détaillons un cas réel et vous présentons une méthode simple, légale et réalisable par toute PME pour gérer un client qui ne paie pas. L’objectif est d’optimiser votre stratégie de recouvrement de factures en autonomie, sans avoir à engager immédiatement un avocat. Vous y trouverez également des conseils concrets pour renforcer votre politique de crédit client et protéger durablement votre trésorerie.
Cas réel de facture impayée pour une PME SaaS : quand une ETI abuse de sa position
Une petite PME française du secteur SaaS facture mensuellement un client professionnel dans le cadre d’un contrat prévoyant un paiement au 1er du mois. En juin, deux factures impayées subsistent : l’une du 1er avril, l’autre du 1er mai. Le contrat prévoit des intérêts de retard à hauteur de 3 fois le taux légal, ainsi qu’une indemnité forfaitaire de 40 € par facture, conformément à l’article D.441-5 du Code de commerce.
En face, le client est une belle ETI internationale avec un DAF expérimenté. Celui-ci répond d’abord de façon évasive, puis ne répond plus du tout aux mails ou aux relances pendant plus de six semaines. Ce silence prolongé pousse la PME à enclencher une procédure de recouvrement de créance plus formelle.
Le contexte est aggravé par un changement brutal de direction et de gouvernance, remettant en question l’accord initial. Ce changement suscite aussi des interrogations sur la stratégie de l’actionnaire principal : s’agit-il d’un comportement toxique délibéré visant à retarder les paiements pour optimiser leur propre trésorerie ? Ce genre de pratiques, souvent banalisées, peut avoir des répercussions graves sur les partenaires commerciaux plus petits et vulnérables.
Ce que dit la loi sur les délais de paiement interentreprises
La loi LME et les délais maximum légaux
La loi LME (Loi de Modernisation de l’Économie) impose un délai de paiement maximum de 60 jours à compter de la date d’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois.
Quand un contrat prime sur la loi
Mais attention : ce délai ne s’applique que si le contrat ne prévoit rien de plus strict. Dans notre exemple, le contrat stipule un paiement au 1er du mois, ce qui prévaut. Le non-respect de cette clause constitue une infraction contractuelle.
Sanctions possibles pour dépassement de délai
Les retards répétés peuvent être sanctionnés par la DGCCRF avec des amendes allant jusqu’à 2 millions d’euros, surtout lorsqu’ils traduisent une pratique systémique chez un grand donneur d’ordre. Il est important de rappeler que ces comportements nuisent à la compétitivité des PME et déséquilibrent les relations commerciales.
Recouvrement de factures PME : les 8 actions concrètes à engager
1. Calculer les pénalités de retard
Calculez les intérêts de retard à 3 × le taux légal (20,46 % en 2025 pour les créances commerciales) et ajoutez les 40 € de frais forfaitaires par facture impayée. Pensez à consigner ces montants dans votre comptabilité client pour un suivi clair et précis.
2. Émettre une note de pénalités
Rédigez une « note de débit » listant les pénalités dues. Ce document officiel sert de base pour vos relances. Il est conseillé d’y mentionner les références des factures concernées, les dates d’échéance initiales, ainsi que le calcul précis des intérêts.
3. Envoyer un mail professionnel de relance
Soyez clair, factuel et courtois. Rappelez le contrat, les factures impayées, les montants dus et la date limite de règlement. Joignez la note de pénalités et proposez un contact direct en cas de besoin. Un ton ferme mais respectueux est souvent plus efficace.
4. Relancer par téléphone
Un contact vocal avec le DAF ou le service comptable est souvent efficace pour débloquer une situation de retard de paiement. Préparez vos arguments, restez professionnel et notez les échanges pour garder une trace.
5. Envoyer une mise en demeure
Adressez une lettre recommandée avec AR, donnant un délai de 8 jours pour le paiement sous peine de poursuite judiciaire. Citez les fondements juridiques (article L441-10 du Code de commerce) pour asseoir votre position.
6. Déposer une requête en injonction de payer
Procédure simple et peu coûteuse à engager auprès du tribunal de commerce, sans avocat. Elle peut déboucher sur un titre exécutoire si non contestée, permettant une saisie éventuelle.
7. Saisir le Médiateur des entreprises
Solution gratuite, rapide et confidentielle pour les litiges interentreprises, avant d’engager un procès. Utile pour maintenir une relation commerciale tout en faisant respecter vos droits.
8. Transmettre à une agence de recouvrement ou céder la créance
En dernier recours, externalisez le recouvrement si la facture est ancienne ou si vous ne voulez pas engager d’action directe. Certaines plateformes proposent également de céder vos créances à un factor.
Conclusion : défendre sa PME contre les factures impayées, c’est défendre l’économie réelle
Ignorer un impayé, c’est accepter de se laisser fragiliser. Une PME n’a pas à subir le jeu de trésorerie d’un grand groupe. En structurant votre processus de recouvrement de factures, vous donnez un signal clair : vous êtes sérieux, rigoureux, et capable de défendre vos droits.
Adopter une démarche proactive, outillée et respectueuse du droit permet non seulement de préserver la trésorerie, mais aussi d’instaurer une culture de responsabilité contractuelle avec vos clients.
Et surtout, vous montrez que votre entreprise, même modeste, mérite le respect.
C’est votre droit. Et votre devoir d’entrepreneur.
